Atacar Aluguel de Carros

Nesta parte, vamos tratar do que chamamos em Estratégia de leitura de cenário, podendo ser aplicada a sua carreira profissional ou ao seu negócio, composta de dois fatores existenciais:

Condições do ambiente – são as oportunidades e as ameaças, e como o próprio nome diz são as condições que estão postas, cabendo a nós nos adaptarmos e sermos flexíveis, são as regras do jogo, são variáveis incontroláveis;

Situação do negócio – são as nossas forças e fraquezas, a situação é algo que podemos interferir, seja por intenção de investir ou por diminuir e abandonar, são variáveis que estão dentro do nosso controle;

3. Avaliação do Ambiente Externo – entender quais são as tendências do mercado para os próximos anos é básico e fundamental. As informações que devemos captar são: tendências de consumo em crescimento ou em queda, tendências dos influenciadores do consumo, tendências macro econômicas, variação cambial, inovações tecnológicas, inovações de sistemas de atendimento ao cliente, influências do meio-ambiente, influências das relações internacionais, ler as avaliações feitas pelos bancos de investimento, movimentação dos grupos sociais, dinâmica dos nichos de mercado, etc.

A pandemia do Covid-19 é um caso icônico que está marcando a história, todos no mundo foram obrigados a se adaptar, para muitos significou a “morte”, para outros o “nascimento” de novos negócios e alguns conseguiram se adaptar. Exemplo como este acima, demonstra que as condições são para todos os players que atuam no mercado e, não só para uma organização.

3.1 Oportunidades – deve-se levantar quais são as oportunidades que o mercado está sinalizando, quais são as oportunidades de curto, médio e longo prazo, o que está além do óbvio, entre outros. Medir o quando é atrativo as oportunidades, também é fundamental, pois na alta atratividade geralmente estão as maiores margens de lucro, mas a que se avaliar sempre, o grau necessário de investimento e de riscos, para desfrutar da oportunidade.

Fonte: Adaptado Matriz GE Mackinsey

Esta matriz acima, pode ajudar a se fazer uma análise mais clara, do que é uma oportunidade para o negócio ou para a sua carreira. Utilize as informações que se tem do segmento de mercado onde atua, e posicione em qual quadrante seu negócio se encontra, isto dará um direcionamento de onde está e para onde poderá estar indo no longo prazo.

3.2 Ameaças – quais mudanças podem acontecer no mercado que irão impactar todos os players, será uma mudança de alto impacto ou leve, exigirá muitos investimentos a adaptação, são riscos aos negócios, etc. Para se medir a força destas ameaças, também chamadas de forças competitivas, podemos avaliar o negócio em relação ao ambiente externo usando a matriz das 5 Forças de Porte.

Fonte: Matriz de Análise 5 forças competitivas de Porter

4. Definição de um Cenário Provável – após a capturar das informações acima, é necessário que se decida por um cenário em que vamos atuar, ou seja, devemos optar um cenário:

4.1 Cauteloso – apesar as tendências apontaram condições positivas de mercado, opta-se por diminuir drasticamente as projeções e trabalharmos com números muito menores, nos precavendo de possíveis riscos e intempéries, a opção neste caso é ainda ficar abaixo de um valor médio das tendências, numa posição ainda muito de defesa e preservação da situação atual. O risco aqui é perder boas oportunidades de crescimento e não ter fôlego de retomada.

4.2 Mediano – neste a decisão fica em avaliar os riscos, escolher aqueles que podem ser assumidos e os que não valem a pena, assim como também as oportunidades são escolhidas. Permite uma retomada e mudança de rumo mais rápida no caso de uma alteração no mercado.

4.3 Otimista – a escolha deste cenário está baseada em acreditar que as tendências irão se concretizar, e as oportunidades podem ser maiores que as previstas, assumindo riscos que geralmente os concorrentes não foram capazes. Se as previsões se concretizarem, a ocupação do mercado será maior que o concorrente, não deixando espaço, ou se as previsões não se concretizarem, os riscos podem prejudicar o desempenho da empresa.

5. Avaliação Interna - tanto as empresas quanto as profissões são muito dinâmicas, por isso temos que fazer uma avaliação muito sincera, sobre a nossa situação (aquilo que muda com facilidade). Entender onde estão nossos:

5.1 Pontos fortes – identificar características, benefícios e vantagens que a nossa empresa têm, e o mesmo vale para nossos produtos e serviços, podemos ainda estender para nossos diferenciais em relação aos concorrentes, intangíveis como flexibilidade e adaptação a mudanças, capacidade de inovação e disrupção, relacionamento com o mercado, market share, conveniência, competitividade, gestão e engajamento de equipes, etc.

5.2 Pontos fracos – sempre temos algum ponto que pode ser melhorado, acredito ser praticamente impossível alguém não ter algo que possa melhorar, mas é preciso entender qual o nível de impacto que estes pontos fracos são para você.

Para se avaliar o potencial do portifólio de produtos e serviços, podemos utilizar outra matriz de avaliação, identificando em termos de interesse de compra pelo mercado e o grau de margem de lucro deixada, avaliar também se é algo que vale o esforço ou não de se manter.

Fonte: Adaptado Matriz BCG

5.3 Inovação – colocar este item no radar do planejamento não é mais inovador, e sim uma necessidade de acompanhar as mudanças externas e a necessidade de adaptabilidade e flexibilidade. Abandonar padrões do passado, ser um protagonista na criação de uma nova realidade e buscar por novos resultados, pois repetir o passado somente irá, na melhor das hipóteses, repetir os resultados, na prática nem isto mais será possível.

6. Avaliação da Concorrência – ter um olhar sobre a atuação da concorrência é essencial, acredito também que é sempre bom ter um “inimigo” por perto, do que ter ele longe dos olhos, sem saber o que ele anda fazendo. Da mesma forma como o item anterior, entendo que é imprescindível avaliarmos:

6.1 Pontos Fortes – aqui geralmente trabalho em entender em forma de comparação, os meus pontos fortes com o do concorrente, e ampliar para comparar os meus pontos fracos também, pois o meu ponto fraco pode ser um ponto forte dele. Gosto de usar pesquisas de campo com consumidores, a opinião dele é mais importante porque ele é quem vai decidir por comprar ou não.

6.2 Pontos Fracos – muitas vezes os pontos fracos do concorrente podem ser explorados de forma estratégica, geralmente são brechas que ele deixa no mercado, e quem ocupa este espaço primeiro terá maior benefício.

7. Previsão da Demanda – agora que você já tem as informações das tendências do seu mercado, fez uma avaliação das oportunidades e ameaças, avaliou seus pontos fortes e fracos, e os do seu concorrente, é chegada a hora de projetar a demanda existente para os próximos anos. A base desta previsão será o cenário que você escolheu para atuar, ou seja, o cauteloso, mediano ou otimista.

7.1 Olhar pelo retrovisor – olhar para o passado irá te ajudar a entender a relação de causa e efeito das suas ações em relação aos seus resultados, o que você fez e o que atingiu. Ajuda também a entender como é o comportamento do mercado, do segmento e do nicho de atuação, os movimentos podem se repetir, também olhar o que certo e o que não deu.

7.2 O Aqui e agora – qual é conhecimento que você tem do mercado presente, qual sua avaliação dos negócios existentes, existe possibilidade de serem recorrentes, quais informações existem disponíveis o CRM, quais possibilidades existem e não foram conquistadas, qual o índice de satisfação dos nossos clientes, são promotores ou detratores de demanda.

7.3 Demanda futura – qual será o seu tamanho de acordo com as previsões, qual será a escolha do tamanho que se quer conquistar no futuro, a decisão pode ser por repetição ou por incremento, de qualquer forma este olhar para o futuro está relacionado com suas decisões no presente, tudo que se faz hoje define onde se chegará – você colhe aquilo que planta!

Bora Vender Mais! Bora Superar as Metas!

PS: aguarde a #3 parte que será lançada ainda esta semana, é imperdível!

As empresas do segmento do agronegócio, investem em sistemas e no BI (inteligência de negócio) justamente para proporcionar a sua equipe comercial, ferramentas como um bom CRM e um sistema de vendas, que ajudam a elevar e manter os resultados. Apesar disso, consultores de vendas conscientes que o seu resultado depende do seu trabalho, buscam como um atleta sempre se aprimorar e bater as metas, ou um novo recorde.

Mas, o que é Produtividade em Vendas?

Podemos partir do princípio, que todos os recursos que um consultor de vendas tem disponíveis são pouco utilizados e escassos, e que basta apenas explorar suas potencialidades, ou ainda, aumentar as vendas sem nenhum ou com pouco investimento, que é produtividade. Mas não é tão simples assim!

Aplicar a ideia de que é fazer mais com menos, é incompleta, pois no médio prazo pode significar grandes prejuízos! Outro ponto que chamo a atenção, é achar que um investimento de 30% em recursos aumentou as vendas 30% é produtividade, também não tem sustentação.

A produtividade em vendas é melhorar em todas as fases das vendas, os processos de atendimento ao cliente ou da jornada de compra do cliente, dessa forma, fechar mais negócios e aumentar o rendimento da empresa. Você deve aproveitar ao máximo os recursos que estão a sua disposição, caso contrário está jogando tempo e dinheiro fora.

Os representantes de vendas gastam menos de 37% do tempo vendendo e apenas 18% dentro do CRM, mostra uma nova pesquisa da Insidesales,

Podemos dar como exemplo, como os profissionais de vendas utilizam e gerenciam o seu recurso mais precioso, o tempo, posso assegurar que se fosse matéria de prova, a maioria estaria reprovada. Os consultores externos se envolvem em muitas atividades, que não são diretamente, as geradoras de receitas, isto é preocupante, pois superam 64% do uso do tempo.

Percebe-se que os consultores de vendas, que tem uma agenda estruturada, ou utilizam um sistema de gestão de compromissos e atividades, tem um desempenho e um resultado superior.

Produtividade = Eficácia + Eficiência

Consultores de Vendas altamente eficientes gastam tempo em atividades de alto impacto e minimizam as atividades de baixo impacto, e sua eficácia está relacionada a quão bem você usa seus recursos para cumprir metas.

Dicas de produtividade de consultores de alto desempenho, que dão certo:

1. Utilizar alguma tecnologia ou sistema de vendas, agendamento ou CRM;

2. Utilizar o Funil de Vendas como um processo estruturado para controlar e medir seus esforços;

3. Definir e gerenciar suas taxas de conversão, na passagem de uma etapa para outra no Funil de Vendas;

4. Saber a qualquer hora do dia, da semana e do mês, o que tem parado de negócios em cada etapa do Funil de Vendas, tanto em quantidade quanto em valores;

5. Ter métricas claras para cada etapa do Funil de Vendas e que demonstrem o desempenho das conversões;

6. Otimizar o tempo disponível do dia e ter autogerenciamento dos seus recursos;

7. Focar pelo menos 50% do seu dia para conversar com os clientes, discutir o negócio do cliente, apresentar uma proposta e em negociar;

8. Otimizar e ter disciplina em gerenciar o tempo utilizado em deslocamento, atividades administrativas, redes sociais, atividades improdutivas ou atividades que podem ser delegadas;

9. Fazer um planejamento de cada visita, com os objetivos específicos, os assuntos a serem tratados, coletar informações estratégicas, resgatar o ocorrido nas visitas anteriores;

10. Diminuir o esforço em prospectar clientes improdutivos;

11. Ser proativo em suas vendas, para evitar ter que dispor de tempo para solucionar problemas, que poderiam ter sido previstos, ou seja, parar de apagar incêndios;

12. Definir um horário após o almoço para abrir as redes sociais, pois sempre acontece de ter alguma urgência do cliente em uma mensagem, e o consultor para de fazer o que deveria estar se dedicando para tentar resolver. Pense comigo, se fosse realmente urgente ele teria te ligado, não mandado mensagem;

13. Fazer as tarefas administrativas somente depois das geradoras de receita;

14. Gerenciar o CAC – Custo de Aquisição de Clientes, isto é, do primeiro contato até fechar a venda, quanto se gastou de tempo e outros recursos;

15. Treinar, treinar e treinar em duas poderosas frentes, a primeira é a do conhecimento técnico, que traduz o investimento para resultados; a segunda é a do conhecimento comportamental ou inteligência emocional, para entender melhor cada cliente afim de ter uma comunicação mais assertiva;

16. Treinar usando o método de role-play, que é fazer simulações mais próximas possíveis da realidade, ao encarar o cliente frente a frente, seja na apresentação dos produtos, na conversação, no uso de perguntas, ajuda a tornar a visita mais produtiva;

17. Comparar seus resultados com os melhores consultores, nunca comparar com quem tem resultados inferiores;

18. Buscar dicas de produtividade e de conversão de resultados, com quem já trilhou um longo caminho, o atalho pode ser um bom indício de produtividade;

19. Participar das reuniões de vendas de forma ativa, estimulando os colegas a serem suscintos e diretos, para que seja o mais produtiva possível;

20. Criar o hábito da produtividade leva algum tempo, determinação e persistência são fundamentais;

21. Determinar um propósito para a sua produtividade, só assim a sua mente encontrará motivação para criar bons hábitos, sem motivação é igual fogo de palha;

22. Definir etapas ou fases para aumentar a produtividade pode ser motivador, como as fases de um jogo de vídeo game, da básica para a avançada;

23. Ter senso de urgência, ao conhecer um novo lead em um evento ou feira, não deixa esfriar este contato, transforme ele rapidamente em uma prospecção qualificada, este cliente potencial irá sentir que é importante para você;

24. Conhecer cada cliente tem sua jornada de compra, ou seja, ele tem etapas para chegar ao fechamento, descubra quais são e busque alinhar seu trabalho a elas;

25. Conhecer e seguir as etapas do processo de vendas da sua empresa, caso contrário poderá se perder e passar tempo demais pensando em como fazer;

26. Definir um roteiro de diálogo na prospecção de novos clientes, quais perguntas fazer, conhecer quem são os usuários, influenciadores, compradores e decisores da compra do produto;

27. Comunicar por e-mail ou mensagens é muito bom, mas certifique-se que o cliente potencial tem o hábito de uso, as vezes a boa e velha ligação ainda é ótima;

28. Utilizar gatilhos de passagem de uma etapa para outro, isto coloca o consultor e o cliente na mesma página, um exemplo é quando o cliente diz: Sim, quero resolver este problema agora, é uma prioridade para mim!, sem esta confirmação é melhor não avançar para a apresentação da solução;

29. Não prosseguir em negociações que tem sinais de fracasso certo, ou que o cliente não irá mudar de fornecedor;

30. Demitir um cliente que não dá boa rentabilidade, faz muitas exigências e determina uma série de restrições no relacionamento, é melhor não o ter;

31. Colocar na agenda um tempo para buscar atualização, seja do mercado ou de negócios, sempre é um ponto forte para se diferenciar e manter um bom diálogo com o cliente;

32. Trocar parte do tempo que está ouvindo música enquanto dirige, por um podcast com assuntos ligados à sua profissão, negócios e com sua performance, aprender dentro do carro tem disso uma ótima opção pelos consultores mais bem sucedidos;

33. Utilizar alertas de compromissos na agenda é o ideal, e se possível tenha uma agenda compartilhada com o pessoal do escritório para que saibam suas janelas para atender um cliente;

34. Conhecer as competências exigidas para exercer sua função é vital, por isso verifique junto a sua gerência, quais são elas e busque desenvolver cada uma da melhor forma, isto é, seja a pessoa certa na função certa;

35. Fazer vídeos chamadas tornou-se um grande poupa tempo, tanto para os clientes quanto para os consultores de vendas, saiba utilizar todas as ferramentas disponíveis, como: Skype, Zoom, Meet do Google, Teams da Microsoft, Jitsi, Hangout, Facetime, Whatsapp, Messenger, Whereby, entre outros;

36. Criar um drive na nuvem, pode ser num Dropbox / Drive do Google / Onedrive / Mega, não importa qual seja, o importante é que os documentos necessários para o seu trabalho estejam de fácil acesso, principalmente no caso de um problema no seu tablet, notebook ou smartphone;

37. Trabalhar com documentos digitalizados e com assinaturas eletrônicas, eliminará os tramites e tempo dos Correios e ou de novas visitas;

38. Saber priorizar suas atividades do dia é crítico, não procrastine nesta tarefa, priorize a em sua prospecção os clientes potenciais e quem não é potencial, quem tem maior chances reais de fechamento, priorize por ticket de faturamento, entre outras possibilidades;

39. Olhar para sua meta diariamente, se bem feita pela gerência, te desafiará a ser cada vez melhor em seu desempenho, servirá como uma motivação;

40. Criar ou buscar na empresa com alguém um simulador de resultados, pode ser uma planilha de Excel, irá te ajudar a fazer uma simulação de ganhos e perdas para o cliente potencial, ele precisa ver ou ter tangibilizado tudo que você diz para ele, caso contrário para ele é só mais um que diz que o produtos é melhor.

Overdelivery Premium, dicas estratégicas que você não deve compartilhar com o concorrente:

41. Buscar um Mentor dentro da empresa ou mesmo fora, é uma pessoa com mais experiência e com bons resultados, ele poderá avaliar como é o seu desempenho no dia a dia e apontar onde melhor, isso reduzirá o seu tempo de chegada no sim;

42. Cuidar da sua saúde física e mental é fundamental para ter energia para estabelecer um diálogo, acordar disposto, estar motivado durante o dia, ter um comportamento mais otimista, manter um ritmo intenso e desenvolver resiliência, por isso coloque na sua agenda um tempo para se cuidar;

43. Recuperar rapidamente de uma venda perdida, é preciso ter uma resiliência com velocidade, reflita o que aconteceu e aprenda rapidamente, isto tem que servir de lição e motivadora para te empurrar para o próximo cliente, tenha muito cuidado com a paralisia;

44. Cuidar da comunicação também é ter produtividade, se certifique que seus colegas na empresa compreenderam um pedido, que na comunicação verbal com seu cliente, ou com o seu gerente, todos os pontos ficaram bem esclarecidos e que eles entenderam, se for o caso registre num e-mail ou mensagem;

45. Definir um tempo para se relacionar com o cliente, fora do seu local de trabalho, um happy hour é sempre bem-vindo;

É isto aí, pega a dica!

Bora Bater Metas!

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